Russell Investments souhaite accompagner ses partenaires CGPI dans le développement de leur cabinet : avec la baisse des rendements, la volatilité et l’arrivée des robo-advisors, « il est impératif pour le conseiller patrimonial d’attacher une relation grandissante avec son client », commente Michaël Sfez, directeur général de la maison.
En préambule, ce dernier précise qu’il faut distinguer les différentes phases de vie d’un cabinet de CGP. A chaque phase correspond des objectifs commerciaux différents.
Lors du lancement de son activité, le CGPI doit avant tout gagner en crédibilité. En effet, en dépit de son bagage technique et son expérience, le client n’a aucune raison particulière de lui faire confiance.
A ce niveau, il est souhaitable de s’équiper de différents outils tels que des tableaux de bord économiques ou de fiches pédagogiques sur des thèmes dédiés (1). L’objectif est de restituer une analyse économique accessible et simple à transmettre au client.
Puis, vient le moment où la croissance du cabinet « plafonne ». Le CGP, accaparé par les tâches administratives, le poids de la réglementation, outre le suivi de ses clients et des fonds qu’il a en portefeuille, n’a plus la capacité de se développer.
A ce stade, il devient impératif de procéder à une segmentation de la clientèle afin de se dégager du temps pour continuer le développement de son cabinet. En clair, le gérant d’actifs enjoint ses partenaires à adapter son offre de services en fonction de la « catégorie client ». Parfois même, il peut être opportun de diminuer le nombre de clients afin d’augmenter « la profitabilité du cabinet », précise Michael Sfez.
Enfin, la transmission du cabinet est une étape délicate dans la vie du CGP tant pour des raisons affectives que pour des raisons économiques. Sur ce point, le directeur de Russell Investments relève que la valorisation du cabinet se fait au cours des 2 premières phases, étant précisé « que sa valorisation dépend de la capacité à fidéliser les clients ».
EF/FL
Voir aussi
1. Par exemple, en quoi la diversification est-elle intéressante ?