Directeur commercial & marketing d’Ageas Patrimoine, Thierry Scheur travaille avec les CGP depuis plus de 20 ans. Il dresse le tableau des mutations en cours dans la profession.
« En ce qui me concerne, je retiendrai 3 mutations majeures.
D’abord, la profession doit faire avec un investisseur dont les comportements ont changé : de consommateur il est devenu consom’acteur. Cette tendance n’est pas propre à notre secteur d’activité, on la trouve dans tous les domaines, l’automobile, l’habillement, l’agro-alimentaire. Cela se traduit par un consommateur plus exigeant, plus informé, plus impliqué et donc souvent plus volatil.
Mais on s’aperçoit que lorsque ce consom’acteur est impliqué dans la personnalisation des biens ou services qu’il achète, alors il devient plus fidèle.
Cette évolution lourde s’est accompagné dans notre secteur d’activité, la finance, d’un développement réglementaire lourd. C’est le 2ème point de rupture que j’identifie sur ces 20 dernières années : la transparence, l’information qui est devenue une obligation bien qu’elle ait toujours été une nécessité commerciale.
Il peut s’agir d’une vraie contrainte, mais comme elle est incontournable, il faut essayer d’en faire quelque chose de positif. Personnellement j’ai toujours utilisé le réglementaire comme un levier pour faire de la formation et de l’information. Car lorsque les gens comprennent, non seulement ils achètent mais aussi ils deviennent promoteurs et prescripteurs. C’est ce que nous avons mis en œuvre en lançant myPGA.*
Enfin, et c’est pour moi la 3ème rupture majeure, avec internet, l’information est devenue pléthorique mais rarement vulgarisée… Résultat : on a des investisseurs qui ont accès à des outils puissants, à une grande masse d’informations mais qui en réalité n’ont pas d’autonomie effective. Plus que jamais, il y a besoin d’un conseiller pour un vrai travail d’accompagnement et de conseil.
TS/FL
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* Il s’agit d’un produit d’assurance vie permettant au particulier de paramétrer les options et services qu’il souhaite activer, et de customiser ainsi son propre produit.