Portrait de Delphine Padovani d'Hautefort

1) Quel est votre parcours ?

Lorsque j’ai obtenu mon 3^ème cycle en Organisation des entreprises puis le DU de gestion de patrimoine de l’Aurep, j’ai immédiatement créé Priorités Patrimoine : j’ai d’abord exercé mon activité pendant 7 ans au Benelux, avant de choisir de me concentrer sur le marché français. Notre cabinet compte maintenant 6 personnes, dont 3 femmes diplômées en Master 2 de gestion de patrimoine. Parallèlement, j’ai compris l’intérêt d’apporter une dimension humaine et relationnelle, en constatant que mes clients avaient besoin d’écoute de d’empathie pour prendre de bonnes décisions patrimoniales : c’est pourquoi j’ai passé un diplôme de relation d’aide et de psychothérapie, et nous préparons maintenant une nouvelle approche de coaching patrimonial.

2) Priorités Patrimoine aujourd’hui ? Pouvez-vous nous décrire votre structure ainsi que ses spécificités éventuelles ?

Nous sommes avant tout un cabinet généraliste, mais nous avons aussi quelques spécificités. Nous avons près de 300 clients dont la moitié est constituée de chefs d’entreprise ou de professions libérales.

Nous avons également développé des pôles spécialisés autour de la personne vulnérable, des ruptures dans les carrières professionnelles, des sportifs de haut niveau et des expatriés.

Dans tous les cas, nous accordons une attention particulière aux familles. En effet, la gestion de l’argent est très différente d’une famille à l’autre selon ses valeurs.

Nous ne travaillons que par prescription dans une relation de confiance et de bonne connaissance mutuelle, avec des partenaires à qui nous pouvons aussi confier nos dossiers : notaires, avocats, experts-comptables, agents immobiliers, coaches…

Nous attachons une grande importance au conseil, à la relation et à l’accompagnement de nos clients dans la durée, afin de leur permettre de mesurer notre valeur ajoutée tout au long de leur vie patrimoniale. Nos clients y sont sensibles !

3) Quelles sont les conséquences à votre avis d’une réglementation de plus en plus forte ? Que pensez-vous de la disparition du 3eme usage du courtage ?

L’augmentation de la règlementation a des côtés positifs et d’autres qui le sont moins.

• Pour le bon côté, elle oblige à plus de professionnalisme pour apporter le meilleur conseil à nos clients avec des outils de mesure et de contrôle toujours plus performants. Les obligations de formation ont à cet égard permis de faire monter la profession en gamme.
• A contrario, trop de règlementation nuit à la clarté de l’information du client qui ne lit pas toujours l’intégralité des documents qu’il signe. A trop vouloir le protéger par une liste exhaustive de tous les risques possibles, nous prenons aussi le risque de le faire fuir… Avec certaines personnalités de clients, je constate que cela tend parfois la relation à ses débuts.
• Par ailleurs, la densification des obligations règlementaires conduira le marché à se concentrer, car les petits cabinets auront de plus en plus de mal à délivrer une qualité constante pour le même niveau tarifaire, ou alors ils seront amenés à proposer uniquement des solutions standardisées et des offres réduites.
• Un autre écueil est la capacité d’accompagnement des petits clients dont la rentabilité chute avec la pression règlementaire qui s’impose de la même façon dans la gestion de leur patrimoine. Nous atteignons ici la limite du système.

La disparition du 3^ème usage du courtage entraînera certainement une baisse du prix des transactions. Cependant, je pense qu’il restera toujours une référence même si celle-ci pourra évoluer.

Ces deux points soulèvent cependant la question de l’équité entre 2 catégories d’acteurs de la gestion de patrimoine que sont les banques et les réseaux d’une part, et d’autre part les conseils en patrimoine. Les derniers ne disposant pas des facilités règlementaires des premiers.

4) Quels sont vos partenaires privilégiés ?

Nos choix sont basés sur la relation professionnelle et humaine, la réactivité et la pertinence des réponses apportées restant un critère majeur de la confiance que nous leur accordons, tout en veillant à conserver notre indépendance.

Nous pouvons néanmoins citer parmi :

• Les assureurs : Thema, Unep, SwissLife et Generali…
• Les plateformes : Nortia, Leemo…
• Les sociétés de gestion : DNCA, EFG, Moneta AM, M&G, Oddo, Privalto, Blackrock, Rothschild and Co…
• Les fonds de capital-investisseurs : Novaxia, Extendam…
• Les acteurs immobiliers : Groupe François 1^er, Cerenicimo, LB2S, Catella, La Référence Pierre, Groupe Océanic…

5) Comment êtes-vous organisée pendant cette crise inédite, vos clients sont-ils inquiets ?

En fait, cette crise a d’abord provoqué des réactions de sidération, puis des manifestations de stress.

Nous avons agi en trois étapes :

• D’abord, nous avons pris le temps d’appeler tous nos clients pour prendre de leurs nouvelles, les rassurer, parler avec eux, leur donner de l’information et leur confirmer que nous étions déjà organisés avant le confinement en télétravail. Nous leur avons demandé quels étaient leurs besoins à ce moment précis et à quelle fréquence ils souhaitaient que nous les appelions. Ils ont accueilli très positivement nos appels et se sont facilement ouverts à nous. De nouvelles missions en sont nées, principalement dans le domaine de la transmission et de leurs revenus futurs. Ils sont très bienveillants à notre endroit et reviennent souvent à l’essentiel.
• Puis, dans un second temps, nous avons communiqué à raison de 2 à 3 fois par mois sous forme de newsletters financières, juridiques, fiscales. Nous avons également axé cette communication sur la transformation de la société qui est en train de passer de façon extrêmement rapide et certainement irréversible dans le digital.
• Enfin, nous préparons l’avenir avec nos clients en organisant les arbitrages qui s’imposent dans leur patrimoine.

Il est intéressant de noter que d’anciens prospects nous ont appelé spontanément pour nous demander des missions de conseil. En effet, le confinement leur a fait prendre le recul nécessaire pour ressentir qu’il était temps pour eux de se faire aider par un expert en gestion de patrimoine.