Avec Stéphane Crémades, associé à l’Institut du patrimoine.
Comment articuler la dimension commerciale de votre métier et la nécessité d’un conseil adapté ?
Simplement, une offre qui se caractérise par une multitude de produits et un grand nombre de fournisseurs. En effet notre parti pris est d’être en mesure de proposer une palette complète de produits pertinents. Nous avons beaucoup de fournisseurs tant sur la sphère immobilière (1) que sur la sphère financière. Nous dopons la contrainte commerciale par la diversité des produits que nous proposons à nos clients.
Mais que veulent les clients ? (Et ce qu’ils ne veulent pas...)
Pédagogie, sécurité et diversification.
Nos clients sont prêts à écouter, entendre et comprendre les enjeux actuels, ce qui n’était pas le cas avant. Il est dès lors important de leur expliquer le mécanisme du fonds en euros et sa baisse significative. Et ce, afin de mieux appréhender les stratégies alternatives qui viennent, sauf exception, compenser sa baisse (fonds immobiliers, UC, produits structurés…).
Sécurité : le sujet de la retraite est un thème récurrent. A chaque fois que la retraite fait l’objet de débats politiques, nos clients prennent (à nouveau) conscience des enjeux. Ils deviennent dès lors plus enclins à investir dans un actif tangible tel que l’immobilier.
Diversification, ou investissement plaisir. Nous avons un service dédié à l’acquisition artistique. Nos clients aiment être en situation de monopole artistique.
Ils ont par ailleurs, parfaitement conscience de l’environnement économique, financier et conjoncturel actuel et attendent de leur conseiller différentes solutions d’investissement et/ou stratégies patrimoniales. Toute approche passive est à bannir absolument.
Si vous deviez changer quelque chose dans votre métier…
Notre profession connait une mutation violente. Nous avons d’un côté une pression réglementaire accrue et de l’autre un phénomène de digitalisation qui s’accélère. Si ce n’est le souhait de faire face à des directives plus claires, il faudrait tendre vers une réconciliation de la réglementation et du digital. Très concrètement, développer plus d'outils digitaux permettant de répondre aux contraintes règlementaires imposées à notre profession de façon digitale pour en finir avec le papier.
EF/YK
Voir aussi
(1) Atitre d’exemple, LEEMO, qui est une plateforme de référencement de programmes immobiliers nous donne accès à plus de 46.000 produits.